中國有很多因歷史而獨特的產(chǎn)品，例如：抹茶(綠茶粉)。這曾是中國古代茶飲的主流，但600多年來，在中國居然奇跡般地消失了。那么，抹茶這樣的產(chǎn)品，在當(dāng)代的中國市場還能做起來嗎？這確實是個對營銷人的考問。

金華翡翠茶業(yè)總經(jīng)理王能就做了這樣一件事情。2003年，正做企業(yè)營銷顧問的王能品嘗了客戶從日本帶來的抹茶，大家很是感慨了一番。如同許多保存完好的中國傳統(tǒng)文化一樣，抹茶文化至今仍是日本茶文化的主流，市場興盛之至！這讓王能產(chǎn)生了一個大膽的設(shè)想：能不能讓抹茶市場在中國重新興盛起來呢？晚上回到家，王能連夜上網(wǎng)查抹茶的相關(guān)資料，看得很激動，決定放手一搏！

于是，2003年，中國終于又出現(xiàn)了專門經(jīng)營抹茶產(chǎn)品的企業(yè)，圍繞抹茶在中國市場的復(fù)蘇做了大量努力，而且巧妙地通過“吃茶”與聚焦女性市場，取得一系列“戰(zhàn)果”。而這，是一條怎樣的營銷征途呢？

不喝茶，改吃茶

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對于抹茶市場的變遷，王能發(fā)現(xiàn)，抹茶最早是能直接吃下去的：“唐朝、隋朝的時候，茶葉跟藥一樣，茶葉不僅能飲用，而且拿來后要烘干、磨碎了吃掉，因為太珍貴了！”

那為什么抹茶市場在中國會消失，而又大興于日本，王能也有自己的看法。其中一個重要原因是中國茶葉產(chǎn)量高、品種太豐富了，逐漸不必喝光吃盡才罷休。而日本能把古代的抹茶茶藝一直保留下來，與日本資源匱乏有一定關(guān)系：茶葉資源太少，用抹茶工藝才能最大化地利用茶葉。甚至，在王能的印象里，日本人很羨慕中國茶葉的品種豐富，而他們只能喝抹茶，太單調(diào)了。

可無論如何，在中國這樣一個歷史悠久的茶文化大國里，抹茶這樣一個古代茶文化的主流(明代以前)，市場如何復(fù)興，是個有意義又需要營銷技術(shù)含量的事情。

2003年，王能創(chuàng)辦了金華翡翠茶業(yè)有限公司，自己生產(chǎn)抹茶。而且因為是營銷人出身，從一開始他就非常重視品牌的功能，打出了“都市翡翠”的牌子。這一年，王能拿著抹茶樣品，到北京著名的茶葉集散地馬連道一家家聯(lián)系，要建立抹茶銷售渠道。但一家家問過去，卻發(fā)現(xiàn)一百個商家里，居然十有八九根本不知道抹茶！但是有一個商家因為去日本旅游過，感受過日本抹茶市場的興旺，終于愿意做抹茶代理商。

盡管如此，起步之年，摸著石頭過河的抹茶銷售并不讓人滿意。只是，這時一些新的營銷信號傳到了王能這里：臺灣一些做蛋糕的企業(yè)看到王能的抹茶產(chǎn)品上市，開始買進，因為蛋糕配料里需要抹茶。有一次，王能把一個抹茶蛋糕帶到家里切給女兒分享，結(jié)果過了幾天回家，女兒還在惦記抹茶蛋糕，還很喜歡——原來，抹茶最大的需求不在“喝”，而在“吃”！

2004年，王能開始專注于做抹茶原料，在“吃茶”需求中尋找市場。逐漸，麥當(dāng)勞成了金華翡翠的下家，用來做成配料抹茶醬。一些在華的日本企業(yè)也在采購抹茶，下家們用抹茶做蛋糕、餅干的配料，甚至做水餃，或者做類似于薄荷糖這樣的糖果原料。經(jīng)銷商評價王能的都市翡翠品牌已經(jīng)是中國抹茶的銷售冠軍，在“吃茶”的市場里終于給抹茶開辟出一片天地！

讓抹茶“女性化”

而到了2006年上半年，一直謹慎、摸著石頭過河的王能遇到了新情況——抹茶市場突然出現(xiàn)爆發(fā)行情。

對這個行情，王能連連用“恐怖”來形容。原來這一年“日風(fēng)中漸”，日本抹茶文化開始在中國女孩子中流行，門戶網(wǎng)站、報紙、雜志紛紛報道日本女孩子喝抹茶的瘦身功能，不僅減肥，還對身體非常好……這樣的行情一來，零售終端價格暴漲，在王府井，抹茶居然能賣到一千元一公斤！中國市場本來不多的抹茶產(chǎn)量立即捉襟見肘。

流行是讓人興奮的，說明提前的市場布局沒錯。但流行也容易讓人失落，因為這只是一陣風(fēng)而已。到了2006年下半年，市場又開始逐步冷卻。

但是，在王能眼里，抹茶在中國的市場需求已經(jīng)進一步明確——雖然抹茶就是茶的一種，使用者本身不分男性女性，但不如就索性從女性需求出發(fā)切割市場，專做女性茶飲。

思路打開，因為減肥風(fēng)而打出牌子的都市翡翠，開始做定位調(diào)整，都市翡翠品牌順勢聚焦到了植物粉這樣的女性專用茶飲品上來。從抹茶到荷葉粉、苦瓜粉、木瓜粉……都市翡翠就是要做女孩子保健愛喝的茶飲品第一品牌。只要占住這個定位，抹茶在零售市場的銷量就有保障，不會隨著市場流行而出現(xiàn)“行情波動”。

營銷思路明確后，2007年，王能大量投放廣告，劍走偏鋒的結(jié)果，更大的市場出現(xiàn)在面前。

小包裝變革，上位零售

一次王能去做市場調(diào)查，不告訴別人自己的老板身份，到山東和消費者一起聊天。這時聽到一個女孩說：她買女性茶飲是因為好玩，大家都在那兒宣傳，干脆自己也去買，但是只喝完一部分，剩下就扔掉了。當(dāng)然消費者扔掉了東西，自己可能不太在意，但是老板很在意、很警覺：“如果消費者喝不完這些茶只好扔掉的話，就會引起惡性循環(huán)，下次即使需要喝茶，買起來也會很慎重。”

想來想去，王能想起不少日本、韓國客戶的做法。他們往往從中國采購茶原料，回國后把茶葉做成小袋包裝賣給消費者，這樣的做法是否能借鑒呢？

王能開始把都市翡翠做成袋包茶，女孩子喝的時候，每次往杯子里投進一小包就可以。“這樣不會積壓，消費快，女孩子一天喝兩三個小包，一盒都市翡翠很快也就喝干凈了?！蓖跄艽伺e，讓自己與其他茶廠相比，出現(xiàn)了更多零售終端的走貨量。而且作為女性茶飲，這樣的小包產(chǎn)品，也容易讓消費者感覺產(chǎn)品更加精致而時尚，最終，“女性時尚植物茶”的定位在“小包精裝”中得以體現(xiàn)。

從變焦到聚焦

如今的都市翡翠，目標(biāo)就是聚焦在中國女性時尚茶飲第一品牌的定位上。而抹茶還是王能的當(dāng)家產(chǎn)品，經(jīng)銷商評價王能的公司是中國抹茶隱形冠軍。王能最讓人耳目一新的營銷革新，就是把抹茶這個任何人都可以消費的產(chǎn)品，專門定位在了“吃茶”和女性茶飲上——在B2B市場上放棄“喝茶”，而改“吃茶”；在零售市場上，放棄“男女通吃”，而主攻“女性”！看起來縮小了自己的目標(biāo)消費群，卻讓一系列營銷攻勢更為凌厲而有效。

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